Lo primero que aprende un bebé al nacer es que tiene que hacer algo para conseguir algo. Llorar para comer será el primer paso de un largo camino que durante toda su vida se caracterizará por el aprendizaje sobre la necesidad de transacción permanente para lograr lo deseado.
A esto podemos llamarle Negociación o ese proceso continuo mediante el cual dos o más partes, cuyas posiciones no están necesariamente en sintonía, se esfuerzan en llegar a un acuerdo que les beneficie.
“El Negociador al Minuto” es un reciente libro de Don Hutson y George Lucas que plantea, pese a su innegable necesidad, la habitual aversión a la negociación que caracteriza a la mayoría de personas y que los autores definen con el singular nombre de “Negociafobia”.
Yo comparto plenamente esta apreciación pues la cotidianidad nos regala múltiples ejemplos de ello, tanto desde el ámbito íntimamente familiar como desde el profesional y social. Todo cuanto nos acontece requiere negociar pero, en realidad… ¡que poco se negocia!
Para caracterizar mejor este comportamiento frente a los restantes, Hutson y Lucas definen cuatro estrategias o tipologías de actuación que son las habituales ante la Negociación:
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- Evitar: no abordar la Negociación con la ingenua intención de acometerla posiblemente más tarde.
- Amoldar: aceptar la propuesta de la otra parte sin presentar otra opción.
- Competir: buscar el “yo gano, tú pierdes” en toda ocasión.
- Colaborar: orientarse hacia los acuerdos “ganar-ganar”.
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Pese a que la estrategia de Evitar normalmente no es la más conveniente, en particular podría usarse cuando negociemos asuntos sin importancia o cuando nuestra mejor opción sea la actual.
Amoldar solo será indicado ante posiciones de inferioridad manifiesta, aunque siempre es conveniente significarlo a la otra parte para no sentar precedente en oportunidades futuras (“a tenor de las circunstancias, en esta especial ocasión acepto su propuesta”).
La estrategia de Competir deberá implementarse cuando el antagonista no presenta tipología de Colaborar y solo busca un resultado: ganar.
Así pues, aunque el negociador más eficaz suele presentar un estilo de Colaborar esto será siempre que no se encuentre con alguien empeñado en Competir, pues esto le obligaría a Amoldar su interés y así perder todo tipo de opción de beneficio.
En resumen, podríamos decir que las estrategias proactivas (Competir y Colaborar) son más eficaces que las reactivas (Evitar y Amoldar), pues la interacción de las partes frente al inmovilismo siempre adelanta camino a la hora de encontrar soluciones comunes a los intereses particulares.
Tener Fobia a Negociar por evitar confrontaciones que perturben la tranquilidad vital paradójicamente no nos garantizará nunca el favor de quienes nos rodean pues, a sus ojos, siempre gozará de mayor estima quien es capaz de defender sus intereses sin olvidar los ajenos frente a los que se resignan a aceptar siempre lo que quieren los demás…
Saludos de Antonio J. Alonso Sampedro